Pinturas Paclin atraviesa “una crisis de crecimiento”: 250.000 litros/mes al 85% de capacidad productiva

(Por Iñigo Biain) El entramado productivo en el mercado de las pinturas es amplio como una paleta de colores: detrás de las 4 grandes del mercado (dos nacionales, dos globales), se abre un abanico de opciones donde la cordobesa Paclin se destaca por su capacidad de producción y su propuesta de valor: mayor poder cubritivo o -dicho más caseramente- pinturas que pintan más.

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Adolfo, Federico y Roberto Haefeli - Foto: Marco Cabral
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Adolfo, Federico y Roberto Haefeli - Foto: Marco Cabral
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Roberto Haefeli, Presidente Referente de producción - Foto: Marco Cabral
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Federico Haefeli, Vicepresidente Referente área comercial - Foto: Marco Cabral
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Adolfo Haefeli, Miembro del directorio Referente producción agropecuaria - Foto: Marco Cabral

Es un empresa con personalidad. No solo por cómo comunica sus productos y la propia marca, sino porque la llevan adelante tres hermanos muy jóvenes que le ponen claridad a la propuesta competitiva: demostrar que usar Paclin es un producto de calidad que rinde más..

Con una planta productiva que oscila entre los 230.000 y los 250.000 litros mensuales (casi al tope de su capacidad instalada), Paclin está entre las más grandes de las fábricas chicas. Pero a los “fierros” le suma un trabajo de marca atípico que busca un posicionamiento diferencial y una estructura comercial que combina bocas exclusivas y “apadrinadas” para ganar visibilidad en la vía pública. Además, trabajan una segunda marca (Pinturas Miura) para abordar el mercado menos sensible a las marcas y más al precio.

Con productos para el hogar, la industria y el mercado automotor, Paclin es fuerte en el mercado cordobés y -aunque incursionó en otras geografías- prioriza esta zona geográfica.

“En la parte industrial estamos en el 80%, 85% de la capacidad instalada, bastante al límite. Precisamente uno de los desafíos es incrementar la capacidad productiva y mejorar la eficiencia”, resume Adolfo Haefeli.

El canal comercial propio de 8 locales y las bocas apadrinadas se suman a un equipo de promotores técnicos y otras bocas minoristas. “Somos bastante selectivos en cuanto a nuestros clientes (del retail), hoy -con la llegada de Rex a Córdoba- se demostró que cualquiera puede vender Tersuave, Alba y otras marcas, pero no cualquiera puede vender Paclin”, analiza Federico Haefeli.

Las unidades de negocios de los hermanos Haefeli son -en realidad- tres:

  • La industrial (donde hacen Paclin, Miura y productos para terceros)
  • El canal comercial con su red de locales propios
  • Una tercera unidad de negocios agropecuarios

“Se nos dio una oportunidad de negocio y compramos un campo bastante importante (2.500 hectáreas) en la región norte de la provincia donde empezamos a desarrollar la actividad agropecuaria con la idea de integrarnos a la cadena de valor de la carne porcina, proyecto que hoy tenemos en stand by por la coyuntura”, explica Adolfo.

La familia

Pinturas Paclin fue fundada por papá en 1980 y fue evolucionando, siempre con él abocado al tema industrial”, explican los hermanos. “Mamá y papá nos siguieron apoyando hasta el día de hoy, pero fundamentalmente hasta el 2016 cuando ambos deciden ceder el 100% del paquete accionario de la empresa y salen del círculo propietario y nos hacemos cargo nosotros”.

“Hoy papá es nuestro mejor empleado: se encarga del mantenimiento de la planta, es un capo en eso, lo hace perfecto y no nos cobra extras”, bromean sus hijos Rodolfo, Federico y Adolfo que con 32, 31 y 28 años fueron aprendiendo y también marcando su impronta en el negocio.

En ese camino -dicen- “se nos presentó un problema gravísimo: el crecimiento. El año pasado logramos aceitar los mecanismos y vendimos el doble de lo que veníamos vendiendo. Eso nos fisuró por todos lados, logísticamente y productivamente. Muchas veces estábamos como el perro que se quiere comer la cola, que nunca llegás a lo que buscás y te lleva por delante el crecimiento”.

“Crecer es difícil sobre todo cuando te va bien, me imagino cuando te va mal -recapitula Roberto-; esto hizo que empezáramos a profesionalizar la estructura. Hoy los riesgos que enfrentamos son mucho más altos: a esta empresa nos la dio mi viejo y tenemos la obligación de no estrellarla en la primera curva. Por eso empezamos este camino nuevo de empezar a conocernos, de saber lo que no sabíamos. El pasar de tener 20 empleados a tener 65 fue un cambio enorme”.

¿Y cómo ven el segundo semestre?

Con muchísima incertidumbre, aunque nosotros vivimos una realidad paralela, porque venimos de este crecimiento tan fuerte que te decía: los litros que estoy produciendo no son los mismos que los del año pasado, nuestra historia cambió.

Teníamos intenciones de incorporar para este año la provincia de Santa Fe (incluida Rosario) pero paramos esto por dos motivos: esta es una empresa que fue financieramente sólida desde su nacimiento y queremos que lo siga siendo, es nuestra principal herramienta de negociación con nuestros proveedores. Incorporar una nueva zona implica inyectar mucho dinero en la calle y en un contexto de incertidumbre -sumado al crecimiento inesperado que habíamos tenido- nos disparó alertas financieras, porque la producción no se duplica si no se vende y los ciclos de cobranza son muy distintos a los ciclos de pagos que hoy enfrenta la industria.

Así, de cara a la temporada alta de la venta de pinturas que empieza en primavera, Paclin se concentrará en Córdoba y no en la expansión a Santa Fe.

“Más allá de la incertidumbre, tenemos un cierto tipo de optimismo porque si no no podés seguir trabajando (risas). Hay incertidumbre, hay que tener todas las alertas prendidas pero hay que seguir siendo positivo y mirando para adelante”, resume y finaliza Adolfo.

Nombre Comercial de la Empresa:
Pinturas Paclin
¿Conforma parte de un grupo de empresas?
Tres unidades
Año de Fundación
1980
Generación que conduce la empresa:
Segunda Generación
Miembros de la familia que integran la dirección de la empresa
Roberto H. Haefeli - Presidente Referente de producción
Federico A. Haefeli - Vicepresidente Referente área comercial
Adolfo A. Haefeli - Miembro del directorio Referente producción agropecuaria
¿Es una empresa BtoB - BtoC - Ambas?
65% BtoB - 35% BtoC
Rango de empleados directos:
Entre 51 y 100
Tipo de Pyme - Rango de facturación: ver tabla aquí
Mediana Tramo 1
¿La empresa tiene sucursales o filiales? Propias o Franquiciadas/Tercerizadas
8 locales propios
¿La empresa tiene un protocolo familiar que la rige y regula?
De los proveedores:
¿Qué prepaga tiene el personal directivo o jerárquico?
Swiss Medical
¿Qué compañía de comunicaciones brinda los servicios…
Telefonía Móvil: Claro (más de 100 líneas)
Internet: Krillcom
¿Con qué bancos opera la empresa? Según el grado de importancia
Nación, Galicia y Credicop
¿La empresa trabaja con alguna SGR?
No
¿Con qué ART trabaja la empresa habitualmente?
Prevención
¿Trabajan con alguna agencia de publicidad y/o prensa?
Positiva

Producción: Lara Biain / Gina Biain
Fotografía: Marco Cabral

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